Guider les Décisions à Travers les Méandres du Cerveau

En 1994, le visionnaire neuroscientifique Antonio Damasio a dévoilé une vérité fondamentale : l’homo economicus est une chimère. Nos choix ne sont pas le résultat d’une pure rationalité, et c’est précisément là que réside la puissance du storytelling.

Que ce soit pour choisir un plat au restaurant ou opter pour l’accompagnement d’un facilitateur, nos décisions sont le fruit d’un subtil mélange d’analyses et d’émotions. L’objectif ultime ? Évaluer si la situation qui se présente à nous (ou que nous anticipons) est bénéfique.

Voici à grands traits ce qui se passe dans le cerveau de votre futur client pendant qu’il vous écoute :

1. Est-ce agréable ou désagréable d’écouter/lire cette personne ?
2. À quelle situation passée cela me renvoie-t-il ?
3. Où en suis-je dans mes besoins physiologiques (faim, soif, sommeil) et quelle énergie puis-je mobiliser pour traiter cette situation ?
4. D’après ce que raconte cette personne, quelles anticipations positives puis-je faire ? Et quel engagement cela va-t-il exiger de ma part ?

Ces réponses sont traitées à plus de 99% de manière automatique… Seule une infime partie passera le filtre vers la partie analytique du cerveau, si la partie automatique a déterminé que c’était pertinent de le faire.

Autant dire qu’avant de dialoguer avec le cerveau rationnel, nous avons tout intérêt à conquérir d’abord le cerveau émotionnel.

Pour y parvenir, notre storytelling doit cocher plusieurs cases :

1. Captiver l’attention pour émerger parmi les nombreuses préoccupations du cerveau.
2. Créer du sens : montrer à notre interlocuteur qu’il va s’améliorer grâce à nous, qu’il va contribuer au bien-être d’autrui, qu’il va gagner en sécurité et en plaisir, qu’il va inscrire son action dans un tout qui le transcende, ou une combinaison subtile de tout cela.
3. Être source de plaisir.
4. Favoriser son estime de soi.
5. Faire ressentir un sentiment de lien.

En maîtrisant ces éléments, vous déclencherez des résonances profondes dans l’esprit de vos interlocuteurs. Vous les amènerez à se projeter, à s’identifier, à ressentir.

Ainsi, la démarche commerciale devient une invitation à une aventure partagée, une promesse d’enrichissement mutuel.

Alors, prêt à libérer le potentiel de votre storytelling ? Et si vous envisagiez également de l’inclure dans vos ateliers pour catalyser l’engagement de vos participants, aussi bien pendant qu’après ?